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企划书的编制要点

一、把这份企划案当成一份销售文件来写。别总是觉得它是仅仅只是一张信息表。相反,可以在企划案中阐明问题或者机遇,同时提出一个切实可行的解决方案或者计划。

二、确保客户明白你想说什么。除非你让有决定权的人认为你是可以信赖的人,那么你的企划案很有可能会被直接扔进垃圾筒。

三、重点内容是搞清楚为何对方要购买你的产品。别仅仅只是总结你企划案里写了的那些东西。你要做的是对一些基本观点进行总结,然后告诉客户为什么你的商品值得他们购买。

四、总结要简短。这里的一个首要法则就是:对任何50页以下的企划案,总结最多只能有1页。企划案每加25页,总结可以相应增加半页。

五、说每一个人爱听的。企划案里必须涉及到每一个有决定权的人。他们各自关注的问题都要在企划案里表现出来。比如说,工程师想听的是与技术有关的,会计则想听听ROI是多少。

六、以客户为中心,不是你的产品。没有人对你公司的历史,或者你们是如何研发这个产品感兴趣。你的企划案里重点应该是你将如何帮助客户解决他们的问题。

七、好好编辑你的模板。如果你只是简单地从之前的企划案上复制粘贴的话,里面可能会含有一些给以前客户看的信息,也许那家客户就是你现在客户的竞争对手。

八、跟着客户的思路走。如果客户给了你一个模板,就算那个模板的思路非常怪异或者难于上手操作,你也必须使用这个模板。如果你不采纳他们的模板,客户也许就会认为你连最简单的建议都不能采纳。

九、别在重点摘要里讨论成本。你重点要强调的是如何帮助客户增加生产力或者如何降低运营成本,而不是你打算让他们从口袋里掏出多少钱。

十、删掉那些毫无意义的行话。那些商务上毫无意义的废话除了让你的企划案看起来毫无价值之外,别无他用。